拓客問題是很多美容院經(jīng)營(yíng)者常掛在嘴邊的話題，也是絕大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)過程中面臨的主要障礙。沒有客源的美容院很難生存，美容院要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須解決拓客問題。當(dāng)然，我們也看到很多店面非常積極主動(dòng)的去拓客，但結(jié)果卻并非人意，那問題到底出在哪里呢？
一、美容院常見的引流拓客操作方法
第一種：掃街、掃樓、派發(fā)體驗(yàn)卡
現(xiàn)狀：
放在10年前，這樣的拓客對(duì)店面的宣傳，對(duì)員工的磨練以及對(duì)新顧客的拓入是非常有效的；但10年后的今天，小區(qū)智能化升級(jí)，美容師連進(jìn)入小區(qū)的機(jī)會(huì)都沒有。
顧客年齡階梯的變化，對(duì)單純優(yōu)惠的吸引力在逐漸降低，卡片單頁(yè)只是顧客禮貌性的接納。
結(jié)果：
①拓客的效果差，不盡人意；
②員工的積極性被嚴(yán)重打擊，銷售的信心也受到挫折。
第二種：外聘拓客
現(xiàn)狀：
拓客公司采用分錢、買客的形式，在短時(shí)間內(nèi)確實(shí)能幫助店面拓進(jìn)不少顧客，但其未進(jìn)行店面體量的配比，只是以數(shù)量結(jié)果為導(dǎo)向，在方案營(yíng)銷上采用全面優(yōu)惠吸引顧客 ，缺少聚焦特色，對(duì)店面精準(zhǔn)宣傳不夠。
結(jié)果：
①美容師為了建立顧客的信任，需逐一宣傳講解；
②大量的顧客涌入，美容師需加班加點(diǎn)服務(wù)顧客，服務(wù)、銷售大打折扣，影響店面的口碑宣傳。
第三種：老顧客轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)狀：
店面更多的注意力放在了顧客獎(jiǎng)勵(lì)而非服務(wù)。
結(jié)果：
剛開始還有顧客帶顧客，后期新老顧客都“消失”。
? 服務(wù)滿意度的最高體現(xiàn)就是客戶轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)客戶對(duì)你所作出的服務(wù)感覺滿意，不用任何獎(jiǎng)勵(lì)，顧客會(huì)主動(dòng)跟別人分享，相反顧客對(duì)你的信任度不夠，就是再多的獎(jiǎng)勵(lì)也無法激活裂變。
二、美容院顧客的群體和消費(fèi)習(xí)慣
新時(shí)代下，顧客的群體和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了明顯的變化：60后顧客要開始照顧孫子，精力和金錢都集中孫子身上；70后顧客的孩子上大學(xué)，要買房要結(jié)婚，精力和金錢都集中在孩子身上；80后、90后成為美容院消費(fèi)的主體，她們有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也更有消費(fèi)主張，不再是盲目的追求優(yōu)惠，更注重店面的專業(yè)度、環(huán)境的舒適度和個(gè)人的體驗(yàn)感！
所以，我們要拓進(jìn)這部分顧客，就要打造店面自己的IP，聚焦這類群體的需求，設(shè)定拓客品項(xiàng)，設(shè)定具有體驗(yàn)感的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
三、美容院的服務(wù)主力
美容院服務(wù)主力是我們店面的美容師，所以拓進(jìn)顧客，留住顧客，需要的還是美容師的服務(wù)滿意度。
雖然，90后甚至是00后的美容師，一直是飽受爭(zhēng)議的，但其實(shí)她們是很有活力的，也非常愿意展現(xiàn)自我價(jià)值。
美容院要做的就是建立自己的拓客文化，拓客體系。這種文化，這種體系是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，是要滿足顧客，滿足員工的人性，是要堅(jiān)持不懈的執(zhí)行的。
四、新時(shí)代下美容院如何制定店面的拓客體系（以老顧客轉(zhuǎn)介紹為例）
1、店面在制定美容師崗位職責(zé)時(shí)，就應(yīng)該明確說明：在服務(wù)好現(xiàn)有顧客的同時(shí)，要不斷開發(fā)拓進(jìn)新的顧客資源；
2、店面要根據(jù)店面顧客分類、市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境等情況設(shè)定拓客品項(xiàng)、拓客方案、拓客流程；
3、新員工入職培訓(xùn)期間，對(duì)崗位職責(zé)要進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)店面日常拓客流程進(jìn)行培訓(xùn)考核。
作為客戶的分層管理，這僅僅是針對(duì)基礎(chǔ)品項(xiàng)顧客的轉(zhuǎn)介紹方式，我們還可以針對(duì)特色品項(xiàng)疊加顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹方式，但所有的核心還是在于店面拓客文化和體系的建立，員工對(duì)拓客的認(rèn)知和使命感，通過服務(wù)滿意度再疊加客戶附加值，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的拓進(jìn)顧客。
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*文稿來源：嵐美學(xué)社副社長(zhǎng)--楊勇
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