美容院轉(zhuǎn)型與升級(jí)，要從“思維認(rèn)知、店面IP再造、  團(tuán)隊(duì)升級(jí)、品項(xiàng)升級(jí)”，這四大板塊做起。

當(dāng)然，這四大板塊要想落地到美容院，形成“戰(zhàn)斗力”，還需要一些工具、方法、流程與標(biāo)準(zhǔn)。如：CR業(yè)績(jī)管控系統(tǒng)，包括：拓客、留客與養(yǎng)客、收錢(qián)、增加業(yè)績(jī)（項(xiàng)目疊加、顧客裂變）四大步驟。

第一步、如何拓客

 

互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，無(wú)用功要丟開(kāi)。如：在朋友圈里發(fā)產(chǎn)品宣傳給顧客打招呼轉(zhuǎn)介紹給顧客打折讓利……

這一切無(wú)效的動(dòng)作，都基于沒(méi)有找到顧客的“破點(diǎn)”，即送的東西，是否為顧客的剛需。 實(shí)踐證明：拓客、引流顧客，是需要花錢(qián)的，這叫“有舍，有得”，要想“釣魚(yú)，沒(méi)有魚(yú)餌，魚(yú)不可能上鉤”，除非“瞎貓碰見(jiàn)個(gè)死耗子”---瞎撞的！ 拓客、引流方法，可謂“千奇百怪”，但是，離不開(kāi)這兩種有效的思維：免費(fèi)與倒貼。

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拓客步驟：第一步、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客（拉粉建群）；第二步、針對(duì)這些目標(biāo)，找出“痛點(diǎn)”（剛需）；第三步、設(shè)計(jì)有價(jià)值的方案：免費(fèi)、贈(zèng)送、體驗(yàn)（灑魚(yú)餌）；第四步、成交入門(mén)產(chǎn)品（漏斗，成交準(zhǔn)顧客—小額）；第五步、服務(wù)、養(yǎng)客（教育、建立信任、效果）。 

第一種方法免費(fèi)是一種思維，是一種商業(yè)智慧，是一種吃虧利他的精神，是一種佛陀精神。

顧客為什么不進(jìn)店，為什么不購(gòu)買(mǎi)？是因?yàn)?，害?/span>“上當(dāng)吃虧”！所以，我們做拓客，應(yīng)該有一種思維，就是往顧客兜子里塞錢(qián)，不是掏錢(qián)。
例如：百千萬(wàn)顧客裂變系統(tǒng)。

 

第一步、美容院美容師，各自建群（因?yàn)橛欣妫ɡ?/span>---泛粉）（美容師有自己的圈子與準(zhǔn)顧客）；

 

第二步、美容師通過(guò)老顧客與資源（朋友），快速建群；

 

第三步、美容師養(yǎng)群（發(fā)紅包---店長(zhǎng)補(bǔ)助，效果分享、養(yǎng)護(hù)知識(shí)分享等）；

 

第四步、美容師在群里宣布秒殺政策（至少10-15天）。例如：水光面膜15.8元、花苞水39.8元……（這些都是引流爆品，顧客可以體驗(yàn)效果）；

 

注：

①美容院老板，要投資引流成本（爆品成本），讓利給美容師，給顧客實(shí)惠。

②凡是美容師秒殺的錢(qián)，都?xì)w美容師所有，這樣，她們的積極性會(huì)非常的高，愿意拉人養(yǎng)群。

第五步、美容師跟蹤購(gòu)買(mǎi)爆品的顧客（教會(huì)使用，跟蹤效果等），建立信任；

 

第六步、引流到門(mén)店（凡是體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的顧客，在各自朋友圈宣傳，點(diǎn)贊在50個(gè)以上，可以免費(fèi)到店，領(lǐng)取花苞水1支），成交小額金額（店面活動(dòng)促銷(xiāo)的時(shí)候）。

 

第七步、門(mén)店老板，在群里發(fā)展“合伙人”（有資源、有共同價(jià)值觀、想做事業(yè)的人），建立自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（利用合伙人，做好店外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）。

 

注：

給合伙人，利益分成20%以上（根據(jù)轉(zhuǎn)介紹顧客消費(fèi)的金額），同時(shí)，利用合伙人資源，做好爆品外賣(mài)銷(xiāo)售。

 

第二種方法你的店面，不可能生存在“真空中”，一定與許多周?chē)鷮?shí)體店，共同生存，共同依托。換句話說(shuō)：你們這些實(shí)體店，有著共同的顧客群體，只是行業(yè)不一樣而已。

 

那么，如果我們共同建立生態(tài)圈，在一個(gè)社群里，那么，就可以“共生、互長(zhǎng)”

 

具體步驟如下：

第一步、在你店鋪周?chē)?，?/span>3-5個(gè)，不同行業(yè)（美發(fā)、洗衣店、飯店、超市、美甲、服裝等，一定要合得來(lái)，互相信任，不計(jì)較）的實(shí)體店鋪；

 

第二步、找出目標(biāo)顧客，找出痛點(diǎn)；

 

第三步、協(xié)商如何引流顧客（設(shè)計(jì)引流方案）；第四步、建群、培育。

 

*在這里，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、協(xié)商好引流方案；

2、協(xié)商好分配機(jī)制。

 

例如：引流方案（美容院引流方案----倒貼模式、體驗(yàn)?zāi)Ｊ?、免費(fèi)模式）。

 

2980元：

1、肩頸4次（尖刀品項(xiàng)），價(jià)值300元（2次顧客自己獲得，另外2次，必須給閨蜜，自己不能享用）；

 

2、名牌洗衣液2桶（做完4次體驗(yàn)后，第五次來(lái)店領(lǐng)取。這樣，至少有3-5次與顧客接觸的機(jī)會(huì)）；

 

3、超市購(gòu)物卡200元1張，每次消費(fèi)10元（在超市最低消費(fèi)30元以上，可抵10元）；

4、美甲卡1張200元，每一次抵10元；

 

5、洗衣卡500元1張，每一次30元（可以給任何朋友使用）；

 

6、服裝店1000元購(gòu)物卡1張，每一次可抵100元（衣服在300元以上）；

 

7、飯店消費(fèi)卡300元1張，每一次可抵30元（在消費(fèi)80元以上）。

 

8、水果卡200元1張，每一次可抵10元（在消費(fèi)20元以上）。

 

注：

美容院老板把顧客引流到合伙店面，消費(fèi)產(chǎn)生利潤(rùn)，分給店面20%以上利潤(rùn)（首先簽訂合同），同時(shí)，美容院可以給合作店面一些禮品：水光面膜、花苞水等爆品單支，或者，店面護(hù)理項(xiàng)目卡，把合伙店面的顧客引流到美容院，這是，資源共享。

 

*引流顧客，不要想著賺錢(qián)，而是要倒貼，要養(yǎng)魚(yú)，否則，無(wú)法建立信任，無(wú)法建立流量池，無(wú)法打開(kāi)“財(cái)富之門(mén)”！

第二步、如何留客與養(yǎng)客

 

留客與養(yǎng)客，是美容院的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果沒(méi)有做好，直接導(dǎo)致拓客失敗。

資雁老師認(rèn)為：想留住顧客，一定是要做好養(yǎng)客。而養(yǎng)客主要是依靠培育與專(zhuān)業(yè)。

那么，培育與專(zhuān)業(yè)，主要體現(xiàn)在品項(xiàng)機(jī)構(gòu)、服務(wù)流程、顧客管理、專(zhuān)業(yè)效果。

 

從“品項(xiàng)結(jié)構(gòu)圖”不難看出，留住顧客與養(yǎng)客，需要做好基礎(chǔ)品項(xiàng)，需要做好顧客體驗(yàn)等；

 

①做好基礎(chǔ)品項(xiàng)，主要是提高顧客到店率，不斷到店體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，專(zhuān)業(yè)服務(wù)的流程與質(zhì)量，逐一與店面接觸，建立信任；當(dāng)然，店面一定要找到一把“尖刀”，就是能夠做出效果的技術(shù)，或者，與其他店面不一樣的地方（服務(wù)、特色等）；

 

注：

這把“尖刀”品項(xiàng)足以讓顧客記住，解決顧客一些“痛點(diǎn)”，滿足需求。

 

②在建立信任的基礎(chǔ)上，成交“入門(mén)產(chǎn)品”：肩頸拓客套、水立方。

 

③當(dāng)顧客滿意度逐漸提高，可以進(jìn)行顧客與品項(xiàng)分類(lèi)：

這樣，可以進(jìn)行品項(xiàng)對(duì)顧客的管理，而不是，依靠美容師管理（也不會(huì)因?yàn)槊廊輲熈魇?，顧客直接流失）。另外，店面非常清楚知道：哪些顧客是哪些?wèn)題，有針對(duì)性地解決，最后，效果自然會(huì)出來(lái)。 

第三步、如何收錢(qián)

當(dāng)我們把前面三步做好了以后，就要用模式成交顧客了（利潤(rùn)產(chǎn)品、模式產(chǎn)品）。以《網(wǎng)紅代購(gòu)節(jié)》新零售模式為例，如下：

 

流量客執(zhí)行細(xì)則：

 

①建群：院長(zhǎng)主建，設(shè)定群名，如：《美麗專(zhuān)享·紅包共享》

 

②拉人：?jiǎn)T工全員進(jìn)入+粉絲顧客10名

 

③規(guī)則：設(shè)定搶紅包規(guī)則，在群內(nèi)不間斷發(fā)送

 

④領(lǐng)取安排：群主根據(jù)發(fā)送資料順序逐一登記顧客信息，每日根據(jù)店面容量邀請(qǐng)10~20名流量顧客到店免費(fèi)領(lǐng)取面膜等

 

⑤店面服務(wù)準(zhǔn)備：面膜堆頭+水芙蓉組合產(chǎn)品堆頭+秒殺爆款堆頭+相關(guān)氛圍物料（禮包）

 

⑥店面接待流程：參觀店面——體驗(yàn)水上芭蕾——購(gòu)買(mǎi)禮包——登記拍照領(lǐng)取面膜

第四步、如何增加業(yè)績(jī)（項(xiàng)目疊加、顧客裂變）

 

美容院要想增加業(yè)績(jī)，無(wú)外乎是增加準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量、增加顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、提升顧客的消費(fèi)單價(jià)。

 

①增加準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量，主要是養(yǎng)客與留客；

 

②增加顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率：做好品項(xiàng)，做好服務(wù)，做出效果，增加顧客到店次數(shù)，做好家居爆品疊加（包括外賣(mài)環(huán)節(jié)）

 

③提升顧客的消費(fèi)單次。

 

*最好的方法，就是項(xiàng)目疊加與私人定制。

-END-

 

*文稿來(lái)源：嵐美學(xué)社副社長(zhǎng)

7度管理模式創(chuàng)始人
《新思維紅利》企業(yè)管理書(shū)籍作者--資雁